Il mercato sta decisamente evolvendo e cambiando ad una velocità che a volte ci lascia totalmente spiazzati e disorientati. I modelli di mercato che fino al 2020 erano per noi la cosa più normale del mondo, oggi non hanno più senso e spesso sono diventati come vecchi dinosauri lenti e pesanti. E intorno a noi tutto si muove ad un ritmo sempre più veloce che porta inevitabilmente a chiederci cosa si può fare per non restare indietro. E per continuare ad essere presenti – ma soprattutto vincenti- nel mercato di oggi.

Chi è presente nel settore da anni sa bene che un tempo ciò che caratterizzava la potenza commerciale di una agenzia di viaggi, era rappresentato dalla sua capacità di fidelizzazione e di produzione durante l’anno. Ogni agenzia si faceva la sua strada, si creava il suo nome, i suoi rapporti con i vari tour operator, e, di anno in anno, la sua capacità di gestire le vendite, di fare volume, generavano quella che oggi i nuovi sistemi chiamano “brand reputation” e che invece una volta era semplicemente definita “potenza del nome”.

Un mondo che, letteralmente, ci ha insegnato a suo tempo, la tecnica “mors tua vita mea”. E quindi competizione, concorrenza smodata a non sempre corretta, e difficoltà, soprattutto per i nuovi arrivi del settore, di conquistare una fetta di mercato e condizioni competitive e concorrenziali. Un mercato tutto sommato ingenuo e che semplicemente seguiva le tendenze storiche delle curve di mercato. Davanti ad una richiesta che faceva lo stesso. Domanda=offerta. Pochi voli pindarici, poche sorprese. Poi l’avvento del web ci ha dato una prima scoppola violenta. Di punto in bianco non era più difficile aprire un pc, comprare un viaggio e fare da soli quello che prima non avevi altro modo per fare se non attraverso un agente di viaggio.

Spaventati e disorientati, ci siamo iniziati a chiedere come essere comunque organizzati e competitivi. Come affrontare quel web che inizialmente ha ingolosito il mercato ed i compratori. Quel web che, grazie al cielo, ha ridotto da solo il suo potere di seduzione e di competizione. Perchè se è vero che l’offerta massiva abbatte i prezzi, è altrettanto vero che la qualità e la costruzione di un viaggio non sono questioni meramente meccaniche. E che nel tempo quella curva in discesa si è presto ristabilita ed equilibrata.

In contemporanea nascevano i primi network. L’idea di essere un “gruppo” di mercato, l’idea di poter essere insieme a gestire idee, a fare massa commerciale era seducente e riduceva i tempi di crescita delle giovani imprese. Il fatto di pagare una fee di appartenenza era assolutamente accettato perchè c’era curiosità ed entusiasmo, e le iniziative più azzardate suscitavano in noi emozione e gusto di “squadra”. Ci piaceva essere questo o quel network, e personalmente ritengo alcune operazioni dei quei tempi, vere e proprie eccellenze di imprenditoria. Intuizioni geniali, gestioni ancora più geniali, e, in quel momento storico, veri e propri capolavori di mercato. Per la prima volta ci si sentiva in tanti. Per la prima volta non ci si abbaiava contro nelle convention ma anzi, si collaborava a creare tendenze e sistemi. Ed era bellissimo.

Ma come ogni bella storia, nel tempo, i grandi players hanno non solo compreso ma fatto loro il sistema, fino a farlo diventare ancora una volta qualcosa da gestire. Le piccole fee sono diventate quote esose. E sistemi di sottile gestione del singolo e metodi di indirizzare il mercato alle proprie esigenze. Grandi obiettivi, raggiunti anche grazie all’introduzione di sistemi gestionali di facile utilizzo. Che ci hanno progressivamente impigrito e hanno distolto la ns attenzione dalla necessità di gestire e cercare nuove idee per le nostre aziende. Piccole, ma pur sempre aziende. E quindi bisognose di attenzione e singolare capacità imprenditoriale. Non di gestione massiva e pilotata. Se il mercato si appiattisce, si appiattisce anche il prodotto.

La pandemia ha sparigliato ogni cosa. Di colpo ci siamo trovati di nuovo soli e, quei fantastici strumenti commerciali che erano i network, davanti alla necessità di fare squadra ma in modo meno commerciale e più umanistico, hanno mostrato le loro corde. Ed il loro peso economico nei momenti di magra. E, le ns menti hanno iniziato a lavorare di nuovo. E a guardare al mercato con occhi più acuti ed attenti. Si può fare branco anche senza affiliazione. Si deve evolvere sfruttando la capacità di acquisto di gruppo. Che non dipende da una fee di affiliazione ma dalla volontà di essere squadra. E di aumentare le marginalità perchè lo si decide e ci si crede. Una sorta di ritorno ai vecchi sistemi ma con strumenti evoluti che consentono di essere gruppo grazie alla loro facilità di utilizzo. Ovvero Gruppo di Acquisto per volontà. Non per affiliazione e costo. Per scelta.

Alcune agenzie storiche, di quelle che nel corso del tempo avevano acquisito da anni ed anni la loro potenza commerciale, non sono mai entrate nei network. Trattando singolarmente le loro condizioni, che, per numeri, hanno sempre meritato rispetto e considerazione. Perchè che ci piaccia o no, il nostro, per quanto si giri e si rigiri, è un mondo di numeri, e, per qualsiasi azienda del nostro settore, Tour operator, agenzia o altro, ciò che scrive il successo è legato ai numeri. Fare i numeri vuol dire avere rispetto e condizioni adeguate. E se i network ci hanno insegnato a fare squadra…. ora è forse il tempo di rimettere in piedi le vecchie tradizioni, insieme si possono avere condizioni migliori, e insieme si possono utilizzare strumenti che ci consentono di gestire in autonomia le ns imprese e pur giocando insieme, rimaniamo singoli imprenditori che tutelano ogni singola impresa e non giocano per conto di terzi. Tuttalpiù insieme a terzi che vengono scelti da noi stessi.

In fondo è come ritrovare la tradizione delle vecchie agenzie, con nuovi strumenti verso un mercato sempre più on line ed autonomo. Ma ci rientriamo da protagonisti. Perchè in squadra possiamo avere mezzi potenti. Da soli no. E, ancora una volta, nell’evoluzione la vera innovazione è fondere la tradizione con l’innovazione tecnologica. Ritorno al passato? No. Ritorno all’utilizzo della nostra mente. Con vecchia esperienza e nuova visione… Riflettete gente… Ago della bilancia? Si. E se lo facciamo insieme e liberi da vincoli, è anche un grande ago. Il più potente…